编者按：

　　此文是黑龙江广电网络总经理马昕先生系列文章《转型的布局与战术篇》的最后一部分，文章提出“不忘初心”，那么什么才是我们的初心？

　　“永远不要因欠费关闭用户与你沟通的双向互动电视通道，因为这个管道也是有线电视运营商的‘融合营销平台’。建立新的收入来源与模型，逐步实现基本收视费全免，彻底消灭用户流失，摆脱与运营商的同质化竞争，这正是我们的初心，需要坚持不断的努力！”

从有线电视到智选生活服务运营商
——转型的布局与战术篇（五）

（黑龙江广电网络总经理 马昕）

1. 用户是我们开展所有创新业务的基础

　　我们远离了二十年来赖以生存的有线电视服务了吗？恰恰相反，开展一切创新服务都有赖于我们认真为用户提供高品质、低价格甚至免费的宽带和有线高清互动电视服务。我们研究这些创新业务的出发点是由于同质化竞争，使我们不能在保用户和收入两个方向实现兼顾。如果我们做出保用户的决定，就要承担原有基本电视收入下滑的压力，尽快开辟满足用户广泛生活需求的有利润的产品和服务。

　　百度从不为用户搜索收费，但不影响用户认为它是一家搜索公司；腾讯也不屑于从QQ或者微信等社交应用收费，但用户都知道它是一家领先的社交软件公司。

　　我们积极开拓其他收入来源，正是希望能成为用户不能离弃也不需要离弃的终极电视服务提供商。有线运营商应设定一个时间计划目标，分批分期的实现用户免费收看基本高清交互电视服务。有线电视服务定价方式从十年前物价听证时的成本定价，到了两年前开始的市场比较定价，如今应该尝试“按照用户支付意愿定价”。让愿意付费享受高品质服务的用户继续缴费接受优质电视服务套餐，让不愿意继续付费的用户依然保持基本双向服务套餐，并为那些订购了其他商品或服务的用户通过积分兑换升级电视服务套餐，保持最佳的体验。永远不要因欠费关闭用户与你沟通的双向互动电视通道，因为这个管道也是有线电视运营商的“融合营销平台”。

　　建立新的收入来源与模型，逐步实现基本收视费全免，彻底消灭用户流失，摆脱与运营商的同质化竞争，正是我们的初心，需要坚持不断的努力！

2. 建立产业投资与异业合作联盟，完善用户统一积分体系

　　有线电视要涉足周边产业，只能通过产业投资和异业联盟两种方式。从我们实践的情况看，商家对于与有线电视合作非常踊跃，也许他们比我们更明白有线电视媒体宣传能力、保有用户规模和实体营业厅与营维网格的价值和意义。无论是购买有线电视宽带及电视服务赠送商家积分和打折卡，还是在商家消费满多少积分可以赠送有线电视套餐服务，都会有助于提升用户体验、保户増户并带来新的收入。

　　因此，有线电视运营商需要升级整体后台管理系统，建立起统一的用户管理识别体系、商品积分兑换管理体系，原有的BOSS系统还有采购和财务管理模式都要随着业务的丰富和复杂化要进行调整。这部分能力的建设，要考虑选择领先的电商类互联网公司合作，依靠他们的经验尽快完善我们的平台体验和实现效率的提升。这项工作，陕西广电与京东的战略合作走在了前面。

3. 利用资本工具、完善产业链组合营销能力

　　在从有线电视向智选生活服务运营商转型的过程中，有线电视运营商需要很多能力的补充，也需要引入很多新的产品和服务，过于松散的合作型组织结构会因为决策执行拖沓而影响营销效果的展现。有条件的运营商，包括上市企业，也包括未上市但仍具备发行基金、获得长周期贷款的企业，应该积极利用资本工具，对关联能力板块和有发展前景的产品或服务板块进行投资控制。对于营收规模较大、收益稳定、估值合理并有良好预期的中小企业要果断的进行整合并购，这样才能在较短的时间内，尽快形成体系完整的强势营销平台并产生较好的报表收益。并对其他产品和服务提供商形成示范效应，加速前期磨合的过程。

　　1. 认真学习国务院40号文，积极推进有线电视“不务正业”

　　2. 抓住用户消费升级的机遇，大力改造营业厅成为“融合营销平台”

　　3. 发挥资源优势，加强物流、供应链、电视购物、互联网营销能力平台建设

　　4. 从台网合作入手，摸索媒体产业化的实践成功之路

　　5. 引入生鲜便利、生活电器、金融服务、幸福产业服务进入融合营销平台，反补主业形成产业链竞争优势，逐步取消基本收视费，遏制用户流失，摆脱同质化竞争。

　　毫无疑问，从一家长期垄断经营、事业思维的国有宣传文化企业向具有更强市场竞争意识，但仍需坚持社会主义正确宣传导向、必须把社会效益摆在首位的市场主体，实现转型并非易事。我们会在下一篇文章重点讨论实现变革的方法论。