（本文由中国广电重庆宽视公司供稿）

　　编写语：5G业务上市，中国广电重庆公司重构5G业务营销体系、推进5G业务全渠道变革，但在落地过程中因为各县公司的执行能力、理解能力以及一线的操作能力差别非常大，导致落地效果参差不齐，但战争打起的又不可能停下来训练，所以请中国广电重庆公司宽视学院（简称宽视学院）通过“训战”模式，协同各县公司边战边提升，补齐能力短板，加强场景化、精细化运营，从而推进5G业务营销体系标准化建设和全渠道变革落地，首场在中国广电云阳县公司（简称云阳）开战。

　　5G标准化营销是什么？怎么做？它与5G全渠道运营变革是什么关系和作用？近日，“云阳5G战训”给出了1.0版本的高分答案。“云阳5G战训”三天办理192号卡1776张，户均ARPU值59.5元，存量迁转升档占比81%，新增占比19%。数据背后，正是中国广电云阳县公司联合中国广电重庆公司宽视学院围绕“规模化高质量发展”主线，在产品、客群、渠道等营销要件上融合了本地市场和资源、5G战训核心内容和标准流程、营销标准和技能等核心，经过实操实战能力锤炼及复制传播的结果。

　　那么“云阳5G战训”到底是怎么做的？

　　5G业务上市，公众市场服务的客群由单一的家庭用户扩展到个人、人与物、物与物的新市场，客群变得非常丰富，但家庭用户始终还是我们必须稳住的基本盘。面对家庭用户的存量用户、休眠用户、离网用户、首装新增用户，一客群一策略，聚焦客群精准施策。云阳5G训战就是结合岁末年初这个市场背景，选择了存量的临期用户和休眠用户两大客群，并锁定规模大ARPU值低的25、35套餐的用户，用迁转升档临期“保存量”，单点突破，深耕存量；用唤醒休眠“保增长”，在存量中拓增量。

　　新上市的固移融合惠家产品，是“直播+点播+大宽带+移网产品”组合起来的立体产品，相较于只有单一的“直播”或“直播+宽带”的老产品，能给客户带来更好的体验感，再叠加直降和权益生态，能给客户带来更多的获得感。聚焦目标客群选产品，云阳5G训战中就主要选择了惠家套餐特惠版69产品，69产品相较于25、35老产品在固网上增加了点播、宽带升级到100M，增加移网产品特别是20G的大流量，加上直降政策叠加权益生态，优势明显；同时69产品还是一款往下可退到59、往上可升档到99的可保可攻可守的一款产品。聚焦客群精选产品、充分发掘产品优势，用产品力拉动存量用户迭代，更好产品体验体验推动存量用户由高风险流失转向高质量稳定发展；用产品力拉升存量用户ARPU值，推动5G业务高质量发展。

　　在客群、产品、策略确定后，触达是前提。虽然营业厅进厅的人越来减少、入户也越来越困难，但营业厅和入户仍然是我们接触客户的主流场景。面对这种情况，必须变被动为主动。主动引流和上门接流，宽视学院老师结合云阳项目存量、休眠客群都有联系电话的特点，设计电话外呼引流的方式，通过外呼邀约用户进厅、用户不方便或不愿意到厅的立即预约上门从“引流”直接过渡到“接流”，两步闭环，目标客群邀约成功率（进厅和上门之和）达到86%，比平时高出近20%。

　　见到客户后转化是关键。以往员工见到客户就习惯性地推产品急于成交，却经常遭到拒绝。在云阳5G训战中，宽视学院老师用四步打破员工固有习惯，“一查、二聊、三算、四成交”，查明情况、聊出客户需求、算出产品价值和优势、成交就水到渠成，实战中临期目标客户升档迁转率提升到90%，休眠用户唤醒率达到10%，比平时整整高出一倍。

　　聚焦两率、关注闭环，用标准营销流程和标准营销动作打破固有习惯，从动作到流程到结果拉通，解锁渠道能力，实现高效触达和高效转化。

　　5G训战是围绕“建标准、纠偏差、强执行、优流程、固能力”展开的训战。

　　建标准 重纠偏。通过训战，把公司营销手册、营销指引等文件标准贯彻落地，把策略转化为可执行的动作，并在执行过程中手把手、面对面纠编辅导，确保标准动作不走样。

　　强执行 重穿透。通过训战，把执行的过程转化为可跟踪的事件，早晨会晚夕会、晒单晒进度、定时对外播报，锚定目标、PK对手，始终保持战斗的热情。

　　优流程 重固基。通过训战，通过训战标准流程-“调研、集训、实战”，在实践中不断夯实数据分析、产品包装、活动运营、场景销售等营销基础能力，不断调优前后端协作、渠道间协作、区域间协作等业务流程。

　　可以看出，“5G训战”实施过程是5G标准引领训战加持的过程，是5G营销标准固化、强化、优化的过程，是5G标准化营销体系构建和落地的过程。所以“5G训战”本质上就是5G标准化营销的实践，“云阳5G训战”就是中国广电云阳县公司围绕进厅和上门场景构建的存量客户迁转和休眠用户唤醒的标准化营销场景。

　　中国广电重庆公司宽视学院不但有围绕厅店和上门的5G训战课程，宽视学院还联合有丰富运营商培训经验的老师，围绕公众市场常见的乡镇赶场、农村进院、小商户上门等场景，围绕存量用户、休眠用户、离网用户、首装新增用户等客群，围绕校园市场、蓝领市场、银发市场、小镇青年、乡村农民工等垂类市场和客群，按照“一场景一课程、一客群一标准、一触点一方法”的方式，开发了系列“5G训战”课程。同时，宽视学院通过实训实战，不断优化升级课程，拟打造公客市场“全场景、全客群、全触点”的标准化5G营销课程体系。

　　在全行业5G规模化高质量发展的当下，在各网络公司5G标准化营销体系建设之际、在5G全渠道运营变革之时，中国广电重庆公司宽视学院用“5G战训”助力全国网络运营公司5G标准化营销能力提升，从初阶向中高阶拉升；助力全国网络运营公司5G标准化营销体系的构建，从粗放向相对精益过渡；助力全国网络运营公司全渠道运营变革落地，实现从客群到产品到场景触点的拉通。